O verdadeiro empreendedor faz chover

Um fazedor de chuva é, em uma empresa iniciante, aquela pessoa que gera uma grande quantidade de negócios. Assim como os xamãs indígenas que fazem chover, esses empreendedores precisam criar seus próprios rituais e feitiços para chegar a um resultado.

Existem dois fatores que tornam difícil o processo de fazer chover. O primeiro deles é descobrir quem realmente está comprando o seu produto e qual é a finalidade. O segundo, é que os produtos de empresas iniciantes raramente são comprados, ao contrário, precisam ser vendidos. Como poucos estão interessados em produtos de uma empresa iniciante, é preciso superar essa barreira.

Mas, então, como você pode fazer chover? É o que veremos ao longo deste artigo!

 

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Deixe cem flores desabrocharem

 

Muitos empreendedores entram no mercado com público-alvo definido para o seu produto. Quando identificam que o seu produto está sendo consumido por outro público, para outras finalidades, acabam sem saber como reagir.

A pior reação possível é tentar reposicionar os seus produtos ou serviços para atingir o público e a finalidade “corretos”. Jamais negue uma fonte de dinheiro. Se as coisas não estão acontecendo como o planejado, abrace o que está funcionando.

Por isso, o que você deve fazer é espalhar várias sementes. Veja o que enraíza e depois floresce. E então nutra esses mercados. Ser flexível e estar aberto aos clientes e usos imprevistos pode ser o grande diferencial para o sucesso de seu negócio.

 

Enxergue o gorila

 

Certa vez foi realizada uma experiência em que alguns estudantes deveriam assistir a um vídeo de duas equipes de jogadores de basquete arremessando bolas uns para os outros (você já viu?). O objetivo era contar quantos passes cada uma das equipes faria.

Depois de alguns segundos de vídeo, um ator fantasiado de gorila entrava na sala batendo no peito e ficava ali por alguns segundos. Apenas metade dos estudantes afirmou ter notado a presença do gorila. Os demais estavam tão focados na tarefa de contagem que ficaram cegos para outros eventos.

O mesmo fenômeno pode ocorrer em sua empresa. Todos estão tão focados nos clientes e usos previstos para o produto ou serviço que não enxergam as flores que desabrocham de maneira imprevista. É preciso estar atento aos mercados-gorila para fazer chover!

 

Escolha o método correto de geração de perspectiva de vendas

 

Muitos empreendedores confiam cegamente nos métodos tradicionais de geração de perspectiva de vendas, como a propaganda e o telemarketing. Mas esses métodos tendem a não ser tão efetivos para empresas iniciantes, que ainda carecem de credibilidade no mercado.

Lembre-se que os seus produtos ou serviços precisam ser vendidos, não comprados. Nesse caso, os métodos de geração de perspectiva de vendas mais indicados são:

  1. Realização de seminários em pequena escala
  2. Realização de palestras ao vivo e online
  3. Obtenção de matérias na imprensa
  4. Formação proativa de contatos
  5. Participação em organizações da indústria
  6. Produção intensiva de conteúdo relevante

 

Encontre o influenciador-chave

 

Toda grande corporação possui alguns influenciadores-chave, que são aqueles profissionais que possuem o poder de influenciar na decisão de compra ou não de produtos e serviços. São essas pessoas que você deve mirar para conseguir realizar as suas vendas.

A grande dica é ignorar os títulos. Muitas vezes, os influenciadores não serão os empresários de alto escalão. Mas como você pode fazer para encontrar um influenciador-chave? Pergunte a secretárias, assistentes administrativos e recepcionistas.

 

Agrade os subordinados

 

Muitos empreendedores não fazem ideia da influência que os subordinados exercem sobre os influenciadores-chave. Esses influenciadores estão sempre cercados por vendedores e propostas, e os seus subordinados são contratados para “protegê-los” dos fazedores de chuva.

Portanto, para fazer chover você precisa chegar até os influenciadores-chave. Mas, para isso, precisa primeiro passar pelos seus assistentes. E quer saber como você pode fazer isso?

  • Entenda-os. Eles têm a função de possibilitar ao executivo fazer a tarefa dele – e um dos aspectos dessa função é a preservação do seu tempo.
  • Não tente comprá-los. Ninguém gosta de ser comprado. Para entrar, você precisa é de uma apresentação convincente e uma proposta firme. Nada de atalhos.
  • Entre em empatia com eles. Eles não têm a obrigação de ficar aturando falta de consideração.
  • Nunca reclame deles. Se você reclamar de um assessor, uma coisa é certa: ele ficará sabendo. E aí você nunca mais vai conseguir acesso. Nunca mesmo.

 

Procure agnósticos, não ateus

 

Você sabe o que são as contas referências? São contas gordas e prestigiosas que lhe possibilitam ganhar dinheiro e credibilidade. Elas já são bem-sucedidas e bem estabelecidas. Por conta disso, beneficiam-se da perpetuação do status quo. E esse é o grande problema: se você possui um produto inovador, dificilmente essas contas o adotarão.

Esses são os ateus. Aqueles que querem apenas seguir com o que está dando certo e não acreditam em nada que fuja disso. Já os agnósticos estão dispostos a refletir a respeito da existência de seu produto ou serviço.

Você pode dar aos agnósticos a capacidade de fazer algo que eles não podiam fazer – em vez de tentar modificar a forma como algo já está sendo feito. A Apple não conseguiu fazer com que as pessoas deixassem de usar o Windows, mas, para quem nunca havia utilizado um computador antes, o Macintosh foi uma experiência revolucionária.

 

Faça os consumidores em potencial falarem

 

Se um consumidor em potencial quiser comprar o seu produto ou serviço, na maioria das vezes irá lhe dizer o que é preciso para ele fechar o negócio. Só é preciso ficar calado e deixam que os consumidores em potencial falem.

O processo é bem simples: gere um clima favorável, faça perguntas, escute as repostas, anote tudo e explique como o seu produto ou serviço irá atender às necessidades dele. Mesmo assim, muita gente é mal sucedida nessa hora:

  • Não se preparam para fazer boas perguntas. É preciso pesquisar antes do encontro com um cliente em potencial e não ter medo de lhe fazer perguntas.
  • Não conseguem calar-se. Isso acontece com aqueles empreendedores que pertencem à escola de vendas à base de marteladas.
  • Não anotam nada. As anotações vão ajudar você a lembrar de todas as informações e impressionarão o cliente em potencial, mostrando que você está achando o que ele diz importante.
  • Não sabem tudo o que é preciso saber sobre o seu próprio produto ou serviço. Dessa forma, não conseguem aplicá-lo às necessidades do cliente em potencial.

 

Deixe o cliente experimentar o produto

 

A barreira mais difícil encontrada pelas novas empresas é romper o status quo. Se os produtos e serviços antigos já são satisfatórios, por que mudar?

Esses clientes que enxergam os produtos que utilizam como insubstituíveis precisam apenas ver o que podem ganhar comprando o que você está oferecendo. E é sua obrigação fazer que isso aconteça.

Uma ótima forma de atrair clientes é dar-lhes a oportunidade de experimentar seus produtos gratuitamente. Basicamente, você estará passando a seguinte mensagem:

  • “Achamos você esperto.”
  • “Não vamos tentar enfiar esse nosso produto em sua cabeça à força, obrigando-o a se tornar nosso cliente.”
  • “Faça-nos o favor de experimentar nosso novo produto ou serviço.”
  • “Depois tire suas próprias conclusões.”

 

Ofereça um primeiro passo fácil e seguro

 

Você não pode chegar a um cliente esperando que eles joguem todos os seus computadores no lixo porque você possui um computador melhor. Isso raramente irá acontecer. O que você deve fazer é tentar a implementação de forma limitada, sem muitos riscos. Como, por exemplo:

  • Em um determinado local, como uma sede regional
  • Em um departamento ou função
  • Em apenas um projeto
  • Em um breve período de experiência
  • Em um simples ato de apoio

Se o seu produto ou serviço agradar, gradativamente você poderá ir dominando o restante da empresa. E o oposto deve funcionar da mesma forma: você deve tornar fácil que o cliente termine a relação com você. Isso permite a todos uma experiência final positiva com a sua empresa.

 

Aprenda com a rejeição

 

Os fazedores de chuva são rejeitados. Várias, várias, várias, várias e várias vezes. Mas você pode aprender muito com isso. Confira só as rejeições mais comuns e o que você pode levar delas:

  • “Você não é da nossa turma, pare de tentar entrar nela.” Isso acontece quando você está tentando mudar a maneira como se faz alguma coisa. Você deve contornar ou passar debaixo dessas rejeições. Se o departamento de informática não quer o seu computador, tente o departamento de recursos gráficos.
  • “Você ainda não aparou todas as arestas.” Ou você, de fato, ainda não aparou todas as arestas, ou atropelou alguém. Verifique qual das duas situações é o problema e trabalhe para consertar.
  • “Você é incompreensível.” Você, provavelmente, é mesmo incompreensível. Revise a sua apresentação e livre-se das gírias.
  • “Você está nos pedindo para mudar e não queremos saber disso.” Você está no mercado certo, mas falando com os clientes errados. Procure por clientes que estejam sofrendo.
  • “Já decidimos padronizar com base em outro produto ou serviço.” Faça o possível para falar com o consumidor final para mostrar que o seu produto é melhor (mas apena se ele for, verdadeiramente, melhor).

 

Administre o processo de fazer chover

 

Finalmente, você precisa estar ciente de que o processo de fazer chover é constante. Você deve estar sempre ligado na sua administração. Eis algumas dicas para a forma como pode fazer isso:

  • Incentive todos a fazer chover
  • Estabeleça metas para as contas específicas
  • Acompanhe os indicadores mais importantes
  • Reconheça e recompense os verdadeiros executantes

 

Pronto para fazer chover? A hora para começar é agora. Se você gostou do conteúdo apresentado, deixe o seu comentário!

 

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