Levantar Capital

Olá tripulantes! Neste capítulo falaremos sobre um assunto de interesse de todos os empreendedores: levantar capital junto a investidores externos. Eles podem ser capitalistas de risco, administradores, fundações, órgãos governamentais, parceiros ou parentes.

Sem perder muito tempo, vamos ver todas as particularidades sobre como você pode levantar capital!

 

Construa Um Negócio

 

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Já batemos nessa tecla algumas vezes durante a nossa série, mas vamos lá de novo: você está construindo algo significativo, duradouro e valioso para a sociedade?

Existem inúmeras empresas buscando financiamentos diariamente e a melhor forma de se diferenciar do grande bolo, logo de início, é mostrar que você não está simplesmente atrás de dinheiro, mas que quer criar algo único visando um objetivo maior.

Se você conseguir construir um negócio nesses moldes, os investidores vão competir pra lhe dar dinheiro, ou então, você nem vai precisar do capital deles. Ambos são problemas que você vai gostar de ter.

 

Descole Alguém Para lhe Apresentar

 

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O contato inicial entre você e o investidor é muito parecido com quando você fica interessado em uma pessoa no meio de uma festa: você pode ir até lá puxar uma conversa sem mais nem menos ou pode procurar um amigo em comum para introduzir vocês dois.

Com certeza depois da apresentação de uma terceira pessoa de confiança, todo o contato será mais fácil. A pessoa da festa prestará mais atenção em você, e o mesmo acontece com os investidores. Por esse motivo, é importante conseguir que fontes respeitadas pelos investidores apresentem você. Kawasaki nos dá alguns exemplos:

  • Investidores já existentes. A maioria dos investidores vai no mínimo prestar atenção às recomendações de outros investidores que você já tenha.
  • Advogados e contadores. Quando você escolher um advogado, um contador ou até mesmo uma agência de publicidade, busque contato, além da eficiência. Pergunte a eles se podem apresentar você a fontes de capital.
  • Outros empreendedores. Um telefonema ou um e-mail de um empreendedor a seus investidores dizendo que a sua empresa vale a pena é capaz de remover montanhas.
  • Professores universitários. O contato de um professor respeitado em sua área de atuação indicará que a sua empresa tem um grande potencial.

Se você não possui nenhum desses contatos, está na hora de ir atrás deles. Infelizmente levantar capital não é uma atividade com igualdade de oportunidades. Você precisará de apresentações para conseguir se dar bem.

 

Mostre que tem Tração

 

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Em geral, os investidores procuram uma equipe de competência, tecnologia e vendas comprovadas. Mas não necessariamente nessa ordem. Na verdade, o fator mais relevante (quase) sempre será o faturamento – que é chamado de “tração”, no sentido em que um pneu adere à pista e faz um veículo avançar.

Tração é o mais importante porque mostra para os investidores que as pessoas estão dispostas a pagar pelo seu produto. Todos sabemos que para uma organização isso é um fator muitíssimo importante, pois é o que as mantém funcionando.

Existem, ainda, alguns casos em que a receita não é o parâmetro para a tração, como por exemplo: museus, que usam o número de visitantes; escolas, que usam o número de matrículas; ou igrejas, que usam o número de comparecimento às cerimônias.

Nos casos de empresas que ainda não têm produtos ou serviços concluídos para inciar as vendas, Kawasaki nos mostra uma hierarquia da tração, em ordem de prioridade:

  1. Vendas;
  2. Testes de campo e sites piloto;
  3. Concordância em testar o produto no campo, abrir sites piloto ou o uso antes de despachar para o cliente;
  4. Estabelecimento de um contato para a realização de testes de campo.

Quanto melhor você estiver situado nessa pirâmide, melhor!

 

Procure Não Apresentar Falhas Comuns

 

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O fluxo de contratos de um investidor funciona como um funil: entram dois mil planos de negócio, duzentos são plausíveis, cem são interessantes a ponto de serem lidos, quarenta passam pela fase de auditoria da empresa e dez conseguem o investimento.

Com tantas propostas entrando ao mesmo tempo, os investidores buscam logo se livrar de grande parte delas. Para isso, eles buscam falhas em algumas áreas que são comuns e que você pode evitar:

  • Propriedade intelectual. Processos na justiça de ex empregados que alegam ser os verdadeiros donos de sua tecnologia; tecnologia estratégica pertencente a um fundador, e não à empresa; violação dos direitos de patente de terceiros, etc.
  • Estrutura do capital. Alguns dos fundadores possuem uma parcela majoritária da empresa e não desejam expandi-la, por exemplo.
  • Equipe de administração. Co-fundadores casados ou parentes entre si; amigos ou colegas não qualificados desempenhando múltiplas funções na empresa; falta de experiência na indústria.
  • Ofertas de ações. Ações ordinárias com valor exorbitante nas mãos de amigos e parentes; ofertas de investidores irregulares perante as normas de comissão de valores mobiliários.
  • Obediência às normas. Desrespeito a leis; inadimplência perante a previdência social, ao fundo de garantia, etc.

 

Conte TUDO

 

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Se houver algum problema sério em sua empresa que não foi ou não possa ser eliminado de imediato, revele-o aos investidores, e faça isso logo. Quanto mais você demorar para revelar essas falhas, mais difícil vai ficar para revelá-las depois, e mais abalada ficará sua credibilidade.

Mais abalada ainda ficará a sua credibilidade se você tentar esconder os problemas e for descoberto. Jamais faça isso. A lição disso é resumida em uma frase de Kawasaki: “livre-se de seus problemas ou revele-os; nunca os esconda”.

 

Reconheça ou Invente um Inimigo

 

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Muitos empreendedores acham que declarar que não possuem concorrentes é tudo o que os investidores querem ouvir. Mas a verdade é que eles chegarão a uma das duas conclusões se você disser isso:

  • Não há concorrência porque não há mercado. Se houvesse mercado, haverias outros disputando-o.
  • Os fundadores são tão ingênuos que nem pensam em usar o Google para descobrir que há mais dez empresas fazendo a mesma coisa.

Você, com certeza, não quer que seus investidores tenham nenhuma das ideias acima a respeito de sua empresa, certo? Para isso, você terá que mostrar que possui concorrentes e que sabe os pontos fortes e fracos deles.

Faça uma lista citando seus concorrentes e o que eles têm que você não tem e também o que você possui que eles não possuem. Assim, você conseguirá passar credibilidade para os investidores. Mostrará que tem a capacidade de avaliar a concorrência de maneira realista, que é capaz de comunicar o seu conhecimento de forma clara e sucinta e também que está disposto a ser honesto.

Se você realmente não possui concorrentes diretos, distancie-se até conseguir definir alguns. Isso contará alguns pontos para você na hora da decisão.

 

Conte Mentiras Novas

 

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Já vimos anteriormente como funciona o fluxo de propostas que um investidor recebe. Isso também quer dizer que eles enfrentam várias reuniões com empreendedores diariamente e que, dia após dia eles escutam as mesmas mentiras de empreendedores que acham que estão sendo inovadores em suas declarações.

Kawasaki lista as dez mentiras mais contadas aos investidores para que você possa passar longe delas e estar preparado para contar mentiras novas.

  1. “Nossa projeção é conservadora”. A verdade é que ninguém tem a menor noção de o quão realistas são as projeções. Você provavelmente não sabe nem quantas unidades venderá no primeiro mês.
  2. “Nosso mercado vai ser de 50 bilhões em cinco anos”. Não mencione estatísticas a respeito do tamanho do mercado esperando impressionar seus investidores. Todo mundo faz o mesmo que você.
  3. “Uma grande empresa de investidores vai assinar um contrato com a nossa empresa na semana que vem”. Não mencione esse tipo de informação até que o contrato realmente tenha sido assinado. O clima ficará bem chato na próxima reunião caso os investidores tenham desistido.
  4. “Funcionários-chave vão entrar na empresa assim que conseguirmos levantar capital”. Só fale isso se realmente já tiver algo concreto com profissionais que estariam dispostos a sair de suas empresas para trabalhar com você.
  5. “Vários investidores já estão na fase de auditoria”. Os investidores conhecem melhor uns aos outros do que você os conhece. Portanto, será muito difícil você fazer com que eles acreditem nisso sem que seja mesmo verdade.
  6. “A Microsoft é antiga, grande, burra e lenta demais para representar uma ameaça para a nossa empresa”. Menosprezar as gigantes do mercado para mostrar que você tem potencial para superá-las nunca é uma boa ideia. Isso só mostrará ignorância de sua parte. Ao invés disso, busque alternativas como buscar parceria com os concorrentes ou atuar “na surdina”, sem chamar atenção dos concorrentes.
  7. “As patentes tornam nossa empresa inexpugnável”. As patentes não garantem nada para empresa alguma e os investidores sabem bem disso. Você pode até mencioná-las, mas não utilize como um argumento chave.
  8. “Só precisamos conseguir 1% do mercado”. Mirar em 1% de um mercado imenso é uma grande falácia. Mostra apenas que você não possui um mercado de atuação definido e está alimentando uma fantasia.
  9. “Temos a vantagem do pioneirismo”. Isso dificilmente será verdade, mas, mesmo que seja, ser o pioneiro em uma área não garantirá o seu sucesso.
  10. “Temos um quadro de funcionários de padrão internacional e competência comprovada”. Isso só será verdade se os seus funcionários foram responsáveis diretos pelo sucesso de empresas por onde passaram. Pegar carona no sucesso de outra empresa não conta.

 

Cuidado com as Perguntas Capciosas

 

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Os investidores farão várias perguntas para ver se você é inexperiente ou tolo o bastante para dar a resposta errada. Esteja pronto para isso. Veja um exemplo dado por Kawasaki:

Pergunta: “Até que ponto ser o dono da empresa e controlá-la é importante para você?”
Resposta que você quer dar: “Vou suar a camisa oitenta horas por semana para esse negócio dar certo e você me pergunta se ser dono é importante par mim?”
Resposta que você deve dar: “Não é importante. Entendo que, para a empresa dar certo, precisamos de excelentes funcionários e investidores excepcionais. Todos devem ter o direito a um quinhão significativo. Vou me concentrar em aumentar o tamanho do bolo, não em ficar com a maior fatia.”

 

Arrebanhe os Gatos

 

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Existem inúmeras maneiras de um investidor rejeitar a sua empresa, mas raramente será uma negação clara e inequívoca. Os empreendedores podem receber as mais variadas respostas:

  • “Você nos procurou cedo demais. Quando nos mostrar uma certa transação, investiremos em sua empresa”.
  • “Você nos procurou tarde demais.”
  • “Não entendemos nada de seu ramo de atividade”.
  • “Pessoalmente, gostei de sua proposta, mas meus sócios não gostaram”.

Na maioria das vezes, isso tudo quer apenas dizer que eles definitivamente não irão investir na sua empresa. Mas existem poucos casos em que ainda é possível fazê-los mudar de ideia, só que isso será tão difícil quanto reunir um rebanho de gatos.

A chave para reunir esses felinos é botar um gato no saco – o que é melhor que ter vários fora dele -, pois os investidores gostam de companhia. Para convencer um investidor, você terá que convencê-lo em um processo lento. O investidor que poderia ter dito não ainda está de olho no que você faz:

  • Você já tentou estabelecer contato depois da apresentação da proposta?
  • Respondeu a todas as perguntas?
  • Deu informações complementares para fundamentar a sua argumentação?
  • Surpreendeu o investidor fechando negócio com grandes clientes ou atingindo metas antes da data programada?
  • Conseguiu que outros investidores financiassem sua iniciativa?

A persistência pode compensar e você pode fornecer atualizações semanas e meses depois de sua apresentação inicial, com o objetivo de reunir a cambada de gatos. Porém, continuar a manter contato sem melhorias significativas pode fazer você ficar inconveniente. E ninguém concede financiamento a pessoas inconvenientes.

 

Compreenda no Que Você Está se Metendo

 

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Levantar dinheiro, especialmente de capitalistas de risco, é um processo longo e complicado. Para se dar melhor nesse processo todo, é preciso entender tais capitalistas de risco. Para isso, Kawasaki expõe algumas características deles:

  • Eles não sabem mais do que você sobre o seu setor.
  • Conseguir um investidor de alto nível não garante que você tenha sucesso.
  • No momento em que aceitar um real que seja de um investidor, você perderá o “controle”. Você estará assumindo uma obrigação diante de todos os acionistas, mesmo que sejam minoritários.
  • Se reduzir as expectativas com relação ao que eles podem fazer por você, não vai se decepcionar tanto. Os investidores externos podem abrir-lhe as portas para vendas iniciais e parcerias, podem impedir que você cometa alguns erros ou fazer com que o mercado leve você ligeiramente mais a sério. Mas pára por aí.

 

Encontre Sua Passagem de Trem

 

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Kawasaki encerra esse capítulo de seu livro contando uma história de Albert Einstein, que certo dia estava viajando de trem mas não conseguia encontrar sua passagem. O condutor o abordou e disse: “Dr. Einstein, todos sabemos quem é o senhor. Sabemos que Princeton pode lhe comprar outra passagem”.

Einstein respondeu mais ou menos o seguinte: “Não estou preocupado por causa do dinheiro. Preciso encontrar a passagem para saber para onde estou indo”.

Como Einstein, você não deveria se preocupar com o dinheiro, mas refletir sobre aonde quer chegar. Se conseguir descobrir para onde vai, o dinheiro surge.

 

Estamos quase chegando na última parada de nossa jornada. Vamos finalizar a nossa série com A Arte de Estabelecer Parcerias! Não perca!

 

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