Estabelecer Parcerias

Chegamos à última parada de nossa jornada! Mas ainda não é hora de desembarcar e desfazer as malas. Antes disso ainda temos muito o que aprender sobre a arte de estabelecer parcerias.

As parcerias constituem um importante recurso a ser explorado pelas empresas, desde que da maneira correta. Muitas organizações caem no erro de firmar parcerias pelos motivos errados, como pelo glamour, badalação e potencial cobertura da imprensa.

O essencial para uma boa parceria é bem simples. Acelerar o fluxo de caixa, elevar as receitas e reduzir as despesas. Quando as alianças são voltadas para esse aumento de desempenho de ambos os lados, as chances de sucesso são muito maiores.

Entendido isso, a questão passa a ser apenas a implementação – com todas suas particularidades. E é justamente isso que vamos esclarecer para você!

 

Parceiro por Motivo de “Planilha”

 

estabelecer parcerias 8.1

 

Uma parceria eficaz pode gerar resultados incríveis para uma empresa nova. Pode acelerar a entrada em um novo território, em um novo segmento de mercado, abrir canais de distribuição, acelerar o desenvolvimento de novos produtos e reduzir despesas.

Esses motivos todos podem ser chamados de motivos de “planilha”, porque mudam a sua previsão financeira. E esse é o único motivo pelo qual vale a pena encarar uma parceria. Parcerias com o intuito de salvar as aparências, silenciar críticas, imitar o que os outros estão fazendo ou curtir a emoção da busca estão fadadas ao fracasso.

Um bom exemplo de parceria de sucesso é a estabelecida entre a Apple e a Aldus Corporation, que fazia o PageMaker. Na época, a Apple estava por baixo e precisava de um software sensacional. Por outro lado, a Aldus precisava de ajuda para vender seu software e adquirir cacife para penetrar no canal de distribuição.

O resultado da aliança foi feliz para as duas partes, pois elas precisavam uma da outra para aumentar o seu faturamento. Com seu esquema de vendas, propaganda persuasiva e poder na área de marketing, a Apple podia ajudar a Aldus a atingir a massa crítica. Do outro lado, a Aldus desempenhou seu papel fornecendo um motivo convincente para as pessoas comprarem computadores da marca Macintosh, em vez de micros com sistema operacional Windows.

 

Defina Resultados Objetivos

 

estabelecer parcerias 8.2

 

Após aceitar que a base de uma boa parceria são as mudanças favoráveis em suas planilhas, você terá que definir resultados e objetivos, tais como:

  • Faturamento adicional;
  • Redução das despesas;
  • Novos produtos e serviços;
  • Novos clientes;
  • Novos mercados do ponto de vista geográfico;
  • Novos programas de apoio;
  • Programas de treinamento e marketing.

Para realizar uma boa avaliação dos resultados da parceria, eis uma lista de campos que devem ser incluídos:

  • O que cada uma das organizações deve apresentar como resultados?
  • Quando vão apresentar esses resultados?
  • Onde vão apresentar os resultados?
  • Quais as metas intermediárias que cada empresa deve atingir?

 

Convença a Média Gerência e os Executantes da Importância da Parceria

 

estabelecer parcerias 8.3

 

Para que uma parceria dê certo, não basta que os CEO das empresas envolvidas estejam de acordo. É preciso que todos os membros das empresas vejam a aliança como algo positivo. Caso isso não aconteça, o clima no trabalho ficará negativo e isso, sem dúvidas, atrapalhará as operações da organização.

Passe para a média gerência e para os executantes o que significa a parceria, tente estimulá-los a quererem que o negócio dê certo e a valorizarem a contribuição uns dos outros.

 

Encontre Defensores Internos

 

estabelecer parcerias 8.4

 

Para formar uma parceria bem-sucedida, ambas organizações precisam de um defensor interno para fazê-la avançar. Essa função deve ser exercida por uma pessoa ou um grupo restrito que tenha grande fé na relação e faça dela uma questão de vida ou morte. Kawasaki dá algumas dicas em relação ao assunto:

  • Identifique uma única pessoa de ligação em cada empresa. O sucesso da parceria não pode acontecer com base em uma matriz em que múltiplas organizações contribuem cada uma com uma fatia de seu tempo.
  • Faça do sucesso da parceria a única meta do defensor. Para o homem de ligação, nada é mais importante do que o sucesso da parceria.
  • Dê carta branca ao defensor. Fazer uma parceria dar certo envolve a penetração em diversos departamentos internos, prioridades e terrenos. Pode exigir que se passe por cima de algumas pessoas detentoras de autoridade em alguns assuntos e que obrigue essas pessoas a fazerem coisas que não querem.

 

Sublinhe os Pontos Fortes, mas Não Encubra os Fracos

 

estabelecer parcerias 8.5

 

Quando for estabelecer uma parceria, procure encontrar os pontos fortes de ambos os parceiros. Identifique o que o seu parceiro faz de melhor e busque melhorar ainda mais seu desempenho. Da mesma forma, veja o que você faz muito bem e como o seu aliado pode contribuir para que você faça ainda melhor.

Porém, não se atenha somente aos pontos fortes. Veja quais são os pontos fracos dos envolvidos e busque soluções para que eles sejam corrigidos uns pelos outros. No exemplo que vimos anteriormente de uma parceria entre a Apple e a Aldus, cada uma das empresas foi capaz de utilizar os seus pontos fortes para suprir as necessidades dos pontos fracos da outra. E foi ótimo para ambas.

 

Feche Negócios em que Ninguém Saia Perdendo

 

estabelecer parcerias 8.6

 

Para tornar realmente eficaz o fluxo de produtos, serviços, clientes e dinheiro, ambos os parceiros precisam sair ganhando. Muitas parcerias são firmadas por empresas de tamanhos imensamente diferentes, sendo muito mais benéfico para uma parte do que para a outra, mas isso não costuma funcionar em longo prazo.

Esse desequilíbrio acontece porque a empresa maior pode obrigar a menor a assinar um contrato leonino. E isso é uma desvantagem para ambas as empresas porque o sistema de opressão não costuma ser duradouro e dificilmente a média gerência e os executantes irão apoiar a parceria, tornando o clima pesado.

 

Envie o Arquivo

 

estabelecer parcerias 8.7

 

Muitos empreendedores enviam uma minuta do documento como uma espécie de motivação para o debate. Eles querem mostrar que a sua empresa é mais ágil e ditar o ritmo da negociação. Porém, essa estratégia é muito arriscada, pois as particularidades da parceria devem ser elaboradas em conjunto para chegar a uma harmonia. Um documento elaborado fora de hora pode afundar todo o processo.

Veja a abordagem sugerida por Kawasaki:

  1. Reúna-se pessoalmente com seus parceiros e debata os vários aspectos da parceria.
  2. Quando começarem a concordar sobre determinados pontos, comece a anotar o que foi decidido em um quadro branco.
  3. Depois envie um e-mail de duas ou três páginas contendo esse “esqueleto” de parceria.
  4. Confirme todos os detalhes via correio eletrônico, telefonemas e reuniões subsequentes.
  5. Redija um documento oficial.

Muita gente pula direto da etapa 1 para a etapa 5 e isso é um equívoco. Não cometa esse erro.

 

Espere para Legalizar

 

estabelecer parcerias 8.8

 

Kawasaki diz que se há uma forma de garantir que uma parceria não funcione, é pedir conselhos a advogados logo no início. Para eles, o número de motivos para não assinar um contrato sempre serão muito maiores que os motivos para assinar.

Primeiro estabeleça todo o contato com o parceiro até chegarem a um acordo. Aí, depois disso, contate um advogado. Mas um que realmente queira fechar o negócio, e não evitá-lo.

 

Inclua uma Cláusula de Saída no Contrato

 

estabelecer parcerias 8.9

 

Você fechou uma parceria em que todos devem sair ganhando. Por que, então, preocupar-se com uma cláusula de saída? Pra falar a verdade, o seu último desejo é que seu parceiro seja capaz de rescindir o contrato e lhe deixar na mão, certo?

Mesmo assim, o ideal é que seja inclusa uma cláusula de saída no contrato. Algo que permita que a parceria seja desfeita sem nenhum ônus, desde que seja notificado à outra parte com trinta dias de antecedência. O principal motivo para isso é garantir que nenhuma das partes continue na parceria de má vontade, apenas pela força do contratos e das penalidades.

Uma cláusula como essa deixa todos tranquilos, sabendo que a parceria durará enquanto ambas as partes estiverem obtendo vantagens da relação.

 

Saia da Barriga

 

estabelecer parcerias 8.10

 

Kawasaki utiliza em seu livro as palavras de Heidi Mason, a co-autora do livro The Venture Imperative: tentar formar uma parceria com uma empresa maior e já bem estabelecida é como ficar preso na barriga de uma cobra. Pode ser que você consiga, mas no fim vai sobrar só uma pilha de ossos. Por isso, fique bem atento a tudo o que for dito a você durante as negociações da parceria para não acabar nessa delicada posição.

Lembre-se que a parceria deve ser vantajosa para ambas as partes. Se ela for capaz de impactar nas planilhas e houver apoio interno, vá em busca disso. Pode ser um grande diferencial para você entrar de cabeça no mercado.

Chegamos ao fim de nossa longa jornada sobre o mundo do empreendedorismo. Esperamos que você tenha se divertido e aprendido tanto quanto nós durante essa viagem.

 

Já está pronto para sair da teoria e começar a empreender? Você pode voltar aqui sempre que quiser. Teremos todo o prazer em ajudá-lo nessa missão!

 

Cadastre-se na nossa lista abaixo e receba no seu email as atualizações do Aprendi Fazendo em primeira mão!