Bootstrapping

Possuir dinheiro é essencial para uma empresa prosseguir com suas operações, porém as chances de levantar capital de risco são muito pequenas. Por conta disso, muitos empreendedores adotam o bootstrapping.

O bootstrapping é um termo que remete à autossuficiência financeira. Em vez de buscar investimentos externos, a empresa opera apenas com o capital que consegue gerar.

Esse processo será bastante complicado no começo, mas se você planejar com cuidado, será apenas uma fase no desenvolvimento de sua empresa.

 

Gerencie Para Obter Fluxo de Caixa, Não Lucratividade

 

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Um modelo de negócio estilo bootstrapping significa gerenciar com o objetivo de obter fluxo de caixa e não lucros de “papel”, crescimento, fatia de mercado, nem desenvolvimento de marcas.

De acordo com Kawaski, um negócio baseado em bootstrappping tem muitas das seguintes características:

  • Baixos requisitos de capital inicial
  • Ciclo de vendas curtos
  • Prazo de pagamento curto
  • Propaganda boca a boca

Isso quer dizer que você terá que evitar vendas rentáveis mas que levarão muito tempo para serem pagas e buscar esticar o prazo de pagamento de tudo que a empresa comprar.

Essas características apontam para produtos, serviços e mercados-alvo com as seguintes características:

  • As pessoas já sabem que precisam de seu produto ou serviço sem que você precise educá-las;
  • Seu produto ou serviço é “autopersuasivo”. Ou seja, uma vez que as pessoas reconheçam a necessidade, podem se convencer sozinhas a dar o próximo passo e comprar o que você está oferecendo;
  • Uma mega tendência do mercado irá romper barreiras para você, como por exemplo a febre da internet;
  • Você pode pegar carona em um produto ou serviço que já tenha uma base ampla instalada, o que reduz os riscos.

Mas lembre-se disso: gerenciar para obter fluxo de caixa imediato, não lucratividade, é algo a ser praticado apenas no curto prazo.

 

Construa uma Previsão de Baixo Para Cima

 

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Previsões de cima para baixo devem ser evitadas ao máximo quando você está praticando o bootstrapping, pois elas tendem a enganar com resultados que dificilmente serão alcançados na prática.

Já as previsões de baixo para cima são mais próximas da realidade e podem ser muito úteis para a sua empresa. Veja um exemplo:

  • Cada vendedor pode dar dez telefonemas por dia, que resultem em um cliente em potencial;
  • Há 240 dias de trabalho por ano;
  • Cinco por cento das vendas vão render conversão dentro de seis meses;
  • Cada venda bem-sucedida vai gerar 240 reais em negócios;
  • Podemos contratar cinco vendedores;
  • Dez ligações por dia x 240 dias x 5% de taxa de sucesso x 240 reais por venda x 5 vendedores = 144 mil reais em vendas durante o ano.

Com essa previsão em mãos, você poderá organizar a sua empresa para que as receitas e despesas fiquem em harmonia e você consiga manter um bom fluxo de caixa.

 

Despache, Depois Teste

 

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Uma das marcas registradas do bootstrapping é pegar seu produto ou serviço e introduzi-lo no mercado imediatamente. A lógica é a seguinte: despache, conserte, despache, conserte, despache, conserte…

As vantagens dessa filosofia são o fluxo de caixa imediato e o feedback do mundo concreto. Mas deve-se também levar em conta que a sua imagem pode ser maculada se houver muitos problemas de qualidade. Por conta disso, Kawasaki indica algumas perguntas que você deve se fazer para ajudar na sua decisão:

  • Nosso produto ou serviço, a essa altura de seu desenvolvimento, pode superar a concorrência?
  • Será que podemos despachar para uma área geográfica ou segmento de mercado que seja pequeno e isolado, de forma que o dano potencial seja restrito?
  • Será que há um cliente tolerante ou compreensivo, ou um grupo de clientes compreensivos, dispostos a servir de cobaia?
  • Será que nosso produto ou serviço corresponde amplamente à nossa visão de ser significativo?
  • Será que atende às necessidades de nossos clientes?
  • Será que o estado atual de nosso produto ou serviço põe em risco o consumidor ou pode causar prejuízo a ele?
  • Será que já fizemos tantos testes in vitro que precisamos saber a opinião do mundo?

 

Esqueça a Equipe “Com Experiência Comprovada”

 

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Se você resolver utilizar o bootstrapping, esqueça a ideia de contratar veteranos da indústria para formar uma equipe imbatível. Em vez disso, busque gente jovem e inexperiente com grande talento e energia – que terão um custo muito menor para você.

Além do fator financeiro, uma equipe jovem e ainda inexperiente estará disposta a experimentar de tudo para o sucesso do negócio, enquanto profissionais experientes já possuem um método de trabalho estabelecido e podem deixar alguns pontos vitais de lado.

 

Comece Como Serviço

 

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Uma das principais vantagens de uma empresa de serviços é que o fluxo de caixa imediatamente começa a se movimentar. E é exatamente isso que você procura quando adota o bootstrapping.

Um bom exemplo sobre isso é apresentado por Kawasaki. Trata-se de uma empresa de software que presta consultorias enquanto desenvolvem um aplicativo para o cliente. À medida que conquista clientes, continua a aperfeiçoar o software. Chegará um momento em que o software estará pronto para ser vendido independente do serviço de consultoria.

A grande vantagem nisso é que os serviços prestados serviram para ajudar a desenvolver o software e também para arrecadar o dinheiro que permitiu o desenvolvimento.

 

Concentre-se na Função, Não na Forma

 

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Principalmente no início, o dinheiro que você dispõe para gastar será limitado. Por conta disso, concentre-se sempre na função que é preciso desempenhar, não na forma que ela assume. Por exemplo, a contabilidade adequada não significa contratar uma empresa de alto prestígio (forma) e depois presumir que o trabalho vai ser feito (função).

Os fornecedores de serviços compõem uma grande parte dos custos das startups, por conta disso Kawasaki dá algumas dicas para tomar a decisão correta ao avaliá-los:

  • Selecione uma empresa que se especialize no tipo de trabalho do qual você precisa;
  • Entenda que às vezes a decisão correta é pagar mais;
  • Verifique as referências dos indivíduos que estão tratando da rotina do seu negócio, e não só da empresa;
  • Negocie tudo. Tudo é negociável: honorários, datas de pagamentos e emolumentos mensais;
  • Se não puder aturar a pessoa com quem está trabalhando, mude de pessoas ou de empresa

 

Vá Direto ao Consumidor

 

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Muitas organizações iniciantes tentam implantar um sistema que utiliza um revendedor como meio de campo entre a empresa e o cliente com o intuito de aumentar as vendas. Porém, o que acontece é que os revendedores estão preocupados apenas em atender à demanda, e não gerar mais demanda.

Além disso, existem outras três questões que devem ser levadas em conta quando se pensa sobre essa alternativa: 1) você ficará isolado de seus clientes, o que dificultará o recebimento de feedback; 2) a utilização de revendedores diminuirá a sua margem de lucro, o que fará que você precise de um volume maior de vendas; 3) leva muito tempo para você montar um sistema de distribuição e fazer seu produto chegar por meio desse sistema até as mãos dos consumidores.

Por conta disso tudo, ir direto ao consumidor é a melhor solução para você. Depois de descobrir todas as falhas de seu produto e já possuir uma carteira de clientes, você pode utilizar revendedores para suplementar o seu negócio.

 

Posicione-se Contra o Líder

 

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Em vez de tentar introduzir seu produto ou serviço do zero, utilize a notoriedade de marca já existente dos concorrentes.

Posicionar-se contra os líderes pode economizar rios de dinheiro com gastos em propaganda. Para isso, pegue um produto que seja a “nata” de sua indústria e isole um ponto de diferenciação importante de seu produto em relação a ele, tal como custo, facilidade de uso, conveniência, design industrial, confiabilidade, velocidade, etc.

Só há um pequeno problema nessa estratégia. O posicionamento em relação aos líderes requer que o seu produto ou serviço ultrapasse o da concorrência de forma verdadeira, perceptível e significativa. Além disso, o líder não pode ver você como uma ameaça, caso contrário poderá puxar o seu tapete.

 

Tome a Pílula Vermelha

 

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No filme Matrix, Neo precisava escolher entre tomar a pílula azul, que faria com que ele continuasse vivendo confortavelmente no mundo de Matrix e a pílula vermelha, que o levaria a encarar as duras realidades do mundo.

Neo opta pela pílula vermelha. E você, líder de uma nova organização, precisará tomar a mesma decisão. Se você quiser uma bootstrapping bem-sucedido, deverá optar pela pílula vermelha e determinar até onde vai a toca do coelho, ou seja, sua empresa.

Para ficar em contato com a realidade, Kawasaki mostra dez perguntas importantes que você pode fazer:

  1. Quando seu produto ou serviço vai estar pronto para o mercado?
  2. Quais os custos reais de suas operações, com todas as despesas incluídas?
  3. Quando você vai ficar sem dinheiro?
  4. Que parcela de seu canal de vendas vai se efetivar?
  5. Que parcela de suas contas a receber você poderá efetivamente receber?
  6. O que o produto ou serviço de sua concorrência faz que o seu não faz?
  7. Quem são seus empregados preguiçosos?
  8. Está fazendo tudo o que pode para maximizar o valor para o acionista?
  9. O que sua empresa está fazendo para mudar o mundo e ser significativa?

Você é bom mesmo como líder da empresa?

 

Consiga Um Morpheus

 

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Toda droga, mesmo a verdadeira, precisa de um sistema de entregas. Na Matrix, era Morpheus. Quem é o Morpheus em sua empresa?

Tipicamente, seu Morpheus é um diretor financeiro, diretor de operações, controller ou contador. Kawasaki enumera algumas características sobre ele:

  • O papel dele não é ser pessimista, e sim realista.
  • Essa pessoa é yin, em contraposição ao yang do CEO. O CEO decide “o que”, enquanto ela decide “como” e “por que não”.
  • Morpheus deve ter pelo menos dez anos de experiência operacional. Uma formação de consultor, auditor, bancário, jornalista ou analista seria ruim, porque é fácil “dar consultoria” – difícil é fazer.

Apesar de termos nos referido a Morpheus como uma pessoa, é importante registrar que ele pode acabar não sendo uma única pessoa, e sim várias pessoas de áreas diferentes.

 

Terceirize

 

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O que é pior, deixar de ganhar dinheiro porque não consegue dar conta de todos os aspectos do negócio ou despedir gente por haver superestimado os recursos?

Essa é uma pergunta que atormenta os CEOs há muitos anos. Para ajudar você nessa decisão, Kawasaki aponta algumas questões que você terá que enfrentar caso precise reduzir o contingente:

  • Espaço excessivo;
  • Móveis e computadores em excesso;
  • Trauma na empresa quando pessoas são demitidas;
  • Trauma na vida dos demitidos;
  • Tentativa de contratação de tipos diferente de pessoal enquanto, ao mesmo tempo, reduz o quadro;
  • Tentativa de convencer o mundo de que você não está implodindo.

Uma solução de curto prazo é terceirizar tantas funções quanto forem possíveis. Só não terceirize funções estratégicas, como pesquisa e desenvolvimento, marketing e vendas.

No fim das contas, o melhor mesmo é ter intencionalmente poucos funcionários. Talvez algumas vendas fiquem pendentes, mas certamente é melhor do que demitir gente ou ficar sem dinheiro.

 

Monte Uma Diretoria

 

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Muitos empreendedores acham que uma diretoria é luxo de grandes organizações, mas a verdade é que ela será útil desde o início de sua empresa. Uma diretoria representa uma liderança, o que tem grande valor dentro da organização.

Você pode estar pensando que dificilmente montará uma boa equipe sem um grande investimento, porém uma diretoria de peso vai ajudar você a conseguir dinheiro tanto quanto o dinheiro pode ajudar você a conseguir uma excelente diretoria.

Além disso, isso mostrará para o mercado que, apesar de ainda não possuir um grande capital, a sua empresa conseguiu atrair bons profissionais através de suas ideias e possui produtos ou serviços com potencial.

 

Deixe para se Preocupar com Aspectos Importantes

 

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Todo o processo de bootstrapping pode ficar comprometido se você não souber com o que deve economizar e quais são os aspectos que merecem maior atenção. Kawasaki lista alguns aspectos pouco importantes e outros muito importantes.

Aspectos pouco importantes

  • Espaço de trabalho
  • Móveis
  • Computadores
  • Equipamento de escritório
  • Cartões de visitas

Aspectos muito importantes

  • Desenvolver seu produto ou serviço
  • Vender seu produto ou serviço
  • Receber o pagamento por seu produto ou serviço

 

Execute (dica de ouro)

 

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Mais uma vez, mais importante do que toda a teoria, é aplicar tudo o que vimos na prática. Para isso, Kawasaki dá algumas dicas:

  • Estabeleça e comunique metas. O simples ato de estabelecer metas e comunicá-las aumenta a probabilidade de que sua empresa vá atingi-las.
  • Meça o progresso. As metas só funcionarão se você medir o progresso.
  • Estabeleça um único ponto de responsabilidade. Uma pessoa que sabe que está sendo avaliada e é considerada responsável pelo serviço que está fazendo sente-se altamente motivada a ser bem-sucedida.
  • Recompense aqueles que atingem as metas.
  • Acompanhe um problema até ter sido eliminado ou se tornar irrelevante. Resolver problemas pode ser tedioso para você, mas, para o cliente que acabou de comprar seu produto, não é nada chato.
  • Fique de olho no Morpheus. O realismo é o aliado da execução, portanto preste atenção àquilo que seu Morpheus lhe diz.
  • Estabeleça uma cultura de execução. A execução é uma cultura que produz um conjunto de hábitos em toda a empresa, e a única maneira de propagar essa cultura é o CEO dar o exemplo certo.

Não é necessário que você consiga capital externo para que o seu negócio decole. Com a arte do bootstrapping você será capaz de passar pelo momento de maior turbulência de sua organização com maestria!

 

Agora respire fundo e siga para a próxima parada de nossa jornada: A Arte de Recrutar.

 

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